5 IDEAS PARA FIDELIZAR Y HACER NUEVOS CLIENTES EN LAS EMPRESAS DE SEGURIDAD (utilizando la digitalización de los procesos)
Ya no puedo agregar nada con respecto a lo competitivo que está el mercado en materia de empresas de seguridad. Está difícil competir contra empresas que venden “guardias” sin importar el cumplimiento del servicio. A muchos empresarios de la seguridad, poco le interesa dar un buen servicio, o diferenciado, mientras el cliente pague a fin de mes… ¿Pero cuanto durará un cliente asi? ¿Hasta cuándo será la impresionante rotación de empresas de Seguridad?
Estamos frente a una GRAN oportunidad que en ese carrousel de empresas, sea nuestro turno y es ahí que debemos estar preparados para mantener al cliente.
Aquí les dejo, en mi opinión, 5 diferentes acciones a tomar desde el punto de vista de la gestión de información, para que realmente demos un servicio diferenciado, con el objetivo de hacer nuevos clientes y obtener los que tenemos.
1. Demuestra efectividad. “Te brindo un servicio y te demuestro cómo lo hago”
Por lo general hoy en día las empresa de seguridad, solamente son contratadas para cumplir funciones estrictamente de vigilancia y se limitan únicamente a proveer personas para cuidar determinados puntos o puestos de seguridad
Si de alguna forma el cliente final puede Ingresar a una plataforma, donde nuestros propios supervisores ingresaron toda la información de la operación, estamos frente a una situación ideal, donde el cliente final está totalmente informado de su propia operación de seguridad
Necesitamos dar el paso de quitarnos el miedo de dar la información al cliente que pueda revertir una situación favorable. Nosotros como proveedores de seguridad debemos de informarle cómo es su estado de fuerza, cuáles fueron los incidentes, las novedades, los registros de ingreso, pase de salida y toda la información que nosotros debemos proveer al cliente, incluso sin que esté lo pida. Ésto nos lleva al siguiente puntos registros de ingreso, pase de salida y toda la información que nosotros debemos proveer al cliente, incluso sin que esté lo pida. Ésto nos lleva al siguiente punto.
2. Vende Seguridad!! No Guardias “vamos mas allá que el resto de las compañías”
La diferencia entre vender Guardias y vender seguridad, radica en el tipo de servicio que nosotros le estamos dando al cliente. La gran mayoría de empresas se encargan básicamente de cubrir puestos de vigilancia que el cliente pide.
Mientras nosotros aceptamos ser solo proveedor de guardias, así lo vamos a seguir haciendo; hasta que el cliente realmente se dé cuenta que nosotros podemos ir mucho más allá de eso.
Debemos transformarnos en un socio estratégico y no en un proveedor más de la compañía. Para ello, es necesario sentarnos con que contrata, dejar los “egos” de lado y hablar del idioma que entiende. Si se trata de un profesional de la seguridad le hablaremos en términos que él entiende, con los beneficios que él espera. Si la persona que nos contrata, no proviene del área de seguridad, debemos transformarnos inmediatamente en consultores sin ánimo de vender más, sino de solucionar sus problemas o dificultades. Éste tipo de personas necesitan delegar en una persona o compañía que entienda y comprenda las reales necesidades de seguridad.
Es el momento de pensar entonces qué actividades podemos realizar fuera de lo estrictamente relacionado con la vigilancia.
3. Ahorrando trabajo al cliente (dedícate a lo tuyo, que de seguridad nos encargamos nosotros”
La persona que es nuestra referencia en la compañía cliente, debe de realizar ciertos registros relacionados con seguridad, incluso puede suceder, que esa persona, ni siquiera sepa cuál sería la información importante para recabar.
En este sentido el uso de una plataforma informática, puede realizar esa tarea automáticamente y ser presentada por la compañía de seguridad al cliente en forma semanal, mensual, semestral o anual.
Asimismo, es una excelente oportunidad de sentarse con esa persona, para que nos indique y definir de qué manera podemos ayudar a recabar información y así poder adaptar la plataforma o las acciones de los supervisores para registrar esa información.
Está demás decir que, si logramos que esta persona se sienta satisfecha con los resultados de estas actividades, vamos a lograr mantener este cliente sin ningún tipo de problemas.
4. Participación del cliente en su propia operación (Es tu operación y queremos que participes de ella)
Para los que llevamos unas cuantas vueltas al sol trabajando en el área de seguridad, sabemos que no hay nada peor, que no conocer la situación de seguridad de nuestra compañía. Nuestro cliente no se escapa a esa sensación.
Por esa razón, la propuesta siempre es la utilización de planillas o plataformas informáticas para que el cliente pueda acceder desde su propia computadora “on line” y “on time”. De esta manera puede checar en forma histórica y presente de toda la información necesaria para que pueda tomar decisiones.
En caso que nosotros le estamos dando servicio, a una de sus unidad de negocios y vea el resultado de nuestra gestión, de seguro terminaremos dándole servicio en el resto de las unidades de negocio
5. Mejorando sus procesos de seguridad (reducción de riesgos)
Siguiendo el plan de ir más allá que proveer guardias, nos debemos enfocar en registrar toda la información que los procesos requieren. En caso que contemos con una plataforma que se adapte 100% a los procesos determinados por el cliente, garantizamos no sólo que cumplimos con lo que requiere, sino que vamos estar gestionando los riesgos en materia de prevención y protección.
Algunos procesos claves como ser pases de salida, entrada/salida de vehículos y personas, objetos encontrados y perdidos, novedades, registro de incidentes, uso debido de los vehículos, cumplimiento de consignas Y todos aquellos controles que el cliente requiera en forma particular, deben ser clave para evitar riesgos relacionados con seguridad.
Le estamos dando al cliente una excelente excusa para que no siga contratando año tras año.
Diego Escobal DSE